En av de største prioriteringene i et supermarked er å gjøre det så enkelt som mulig for kjøpere å kjøpe det de trenger. Hvis en kunde leter etter sjetonger, har butikken beleilig de i flisegangen, men også på endegangen i kassen for å friste de som venter i køen. Hvis mynter passer til impulskjøpet, har butikken 20 smaker som er beleilig plassert akkurat der kredittkortet sveiper. Og øl? Sikkert øl er på mange menneskers dagligvarelister og burde ikke være vanskelig å finne. Derfor viser en butikksjef strategisk en massiv sakskulptur, ofte til støtte for et lokalt NFL-team, for å hilse på gjester når de går inn i butikken.
Å selge øl i en matbutikk deler et kjøreprinsipp med eiendom: beliggenhet, beliggenhet, beliggenhet. Tilgjengelighet og estetikk er viktig for å tvinge en kunde til å kjøpe. Og mens en ølpyramide kan se villedende enkel ut, er det få som er klar over hvor lang tid det tok å få det ølet fra bryggeriet til supermarkedets etasje.
fryser vin i fryseren
Å sikre en detaljhandel viser planlegging, forhandlinger og logistiske detaljer som kan strekke seg i måneder. Det er derfor produsenter og distributører, enten de selger et kjent navn, en håndverkerprisvinner eller en regional spesialitet, må vurdere forholdsbyggings- og pitcheprosessen for å sikre utstillingsplass i en butikk - før de lover uendelige mengder lager eller tilbyr dype rabatter for å sikre den.
Hver ølelsker trenger denne humle-aroma-plakaten
Finn din passform
Distributører eller merkevarer som lager et nytt forhold til en dagligvarebutikk eller kjede, bør først forstå den beste passformen for deres øl. E.K. Maccoll, visepresident for salg og markedsføring for Breakside Brewery i Portland, Ore., forklarer at dette ofte bestemmes av tilgjengeligheten av produktet. 'Jeg vil si at det er mindre strengt å jobbe med uavhengige butikker, ettersom forventningene og retningslinjene deres ikke er like stive,' sier han. 'Steder som Kroger og Albertsons er mye mer strukturerte, og når produktene dine er plassert på disse stedene, må du være forberedt på å støtte dem uten å gå tom for produkt.'
Tilgjengelighetsbegrensninger reduseres når bryggeriet har ansvaret for egen produksjon, sier Maccoll. 'Når et merke bestemmer seg for å investere i et produksjonsbryggeri og hermetisering eller tappelinje, tar det noe avgjørelsen for deg,' sier han. 'Du kan deretter bestemme, med din distributør, hvilken type butikker du vil velge for produktet ditt ut fra dine evner.'
Når et ølmerke har sementert tilgjengeligheten av produkter, er det viktig å nærme seg dagligvarebutikkforholdet ved å skille hvem som tar beslutningen om å kjøpe øl (kjøperen), og hvem som godkjenner utstillinger (vanligvis GM eller eier), og dette er ofte forskjellige mennesker. 'Vanligvis forhandles det i større butikker av en bedriftskjøper og distributøren,' sier Maccoll. “For mindre dagligvarebutikker kan imidlertid ølrepresentanter være med på å påvirke noen av disse displayene og / eller sakstablene. Det må vanligvis være en grunn, som en ny produktutgivelse, sesongutgivelse eller en stor forbrukerferie som Thanksgiving. Og å ha eksisterende POS [salgssted] tilgjengelig for å støtte skjermen kan svinge det enda mer. ”
1 som selger øl i verden
Å bekrefte et møte med den aktuelle personen kan være belastende, med mindre du har et etablert forhold, sier Maccoll, så det er en laginnsats å lage den forbindelsen. 'En stor del av forholdet til de store kjedene faller hos meg [VP for salg og markedsføring], vår eier og vår distributør,' sier han. 'Det er viktig å ha et nært samarbeid med distributøren din for å sikre at butikkenes behov blir oppfylt og oppfylt.'
Darryl Robinson fra Raise the Bar Beverages, en distributør i Calgary, Alberta, sier at den mest vellykkede måten å bygge et godt forhold til en matbutikk eller kjede er med ærlig kommunikasjon. 'Først og fremst, ikke lov for høyt, og viktigst av alt, fortell sannheten,' sier han. 'Hvis du finner ut butikkens ønsker og behov, og du kan oppfylle disse behovene, veldig bra, men hvis du ikke kan det, ikke fortell dem at du bare kan få salget.'
Kreditt: Molson-Coors
ble fjelldugg skapt for whisky
Vær kreativ
For Alberto Farias leder salgsteamet for Molson-Coors Beverage Company og 60 pluss distributører, bør banen for å sikre et fotavtrykk i butikken være kreativ. 'Å fange oppmerksomhet fra kunder i detaljhandel og å drive salg har alltid vært i distributørens tilnærming,' sier Farias. Og mens produktkvalitet er en faktor i en forhandlers beslutning, er det også marginer. “Suksess er avhengig av å foreslå visningsideer som vil drive mest inkrementelle salg til butikkene. Forhandlere har begrenset gulvplass, og de må ta valg basert på hva som vil gi sterkere avkastning, sier han.
Farias erkjenner at større merker ofte er de med større skjermer, og legger til at det ikke alltid er en shoo-in. Imidlertid sier han, 'bestselgende merkevarer og pakker, som krever mer varelager for å tilfredsstille etterspørselen, muliggjør større og mer innflytelsesrike skjermer i detaljhandel, noe som gir sterkere salgsløfter.'
Kreditt: Molson-Coors
Ikke glem å utføre
Når en skjerm er avtalt og avsluttet, ligger hoveddelen av aktiveringsansvaret hos distributøren og dens representanter. For Maccoll og Breakside Brewery begynner det med design. 'Portland-distributøren vår, Maletis, har faktisk en egen designer og spesifikk programvare de bruker til å designe og kartlegge,' sier han.
For større ølmerker som Molson Coors, sier Farias, “markedsføringsteam tilbyr en rekke detaljverktøy gjennom året som er tilpasset merkevarens strategi. Distributører bruker disse verktøyene til å selge og utføre skjermer i butikkene. ” Støttende skjermverktøy som viser seg å være mest suksessfulle, er de som gir gjenklang med Americana, fra kjølere og surfebrettmerker til falske fotballhjelmer og miniatyr, midlertidige fotballbaner.
Derfra anbefaler Farias å gi plass på minst en måned for lagerbeholdning fra lagre og for støtte for skjermverktøy som skal hentes. Dette kan være 'hvor som helst mellom to og seks uker. Det kan variere avhengig av kjede og uke. Ferieuker krever vanligvis mer planlegging og ledetid, sier han.
hvor mange karbohydrater i et glass vodka
Men arbeidet slutter ikke når ølet treffer gulvet. “Distributører leder utførelsen av skjermer. De samarbeider med butikker for å sikre at skjermene fylles på igjen etter behov, sier Farias.
Samlet sett bør forholdet mellom ølmerker og dagligvarebutikker pågå. Lange ledetider betyr å nå ut til det ideelle dagligvarestedet og etablere visningsmål måneder i forveien. Og når kampanjen er over, er det alltid en mulighet til å følge opp rapporter som inkluderer høydepunkter i kampanjen, og kanskje merke deg noen av de første kampene i utførelsen som kan overvinnes neste gang.
Et siste råd: Aldri slutte å kommunisere, og la alltid døren stå åpen.
Denne historien er en del av VP Pro , vår gratis innholdsplattform og vårt nyhetsbrev for drikkevareindustrien, som dekker vin, øl og brennevin - og videre. Registrer deg for VP Pro nå!
